Во динамичниот свет на FMCG-пазарот успехот не се мери само со волумен. Во интервјуата со Трајче Николов (Key Account), Бобан Бошковски (Fragmented Trade) и Стефан Тодоровски (хорека) откриваме како „Пивара Скопје“ комбинира стратешки партнерства, теренска присутност и разбирање на потрошувачите за да создаде одржлив пораст. Тие открија и како во време на инфлација и промени во потрошувачките навики, „Пивара Скопје“ покажува дека човечкиот фактор, довербата и стратегиското планирање се клуч за успех.

Трајче Николов, Key Account во „Пивара Скопје“

Дали и на кој начин се менува односот меѓу производител и големите трговски синџири во актуелната економска клима?

Односот значително се трансформира од класичен модел добавувач-купувач во вистинско стратешко партнерство. Во услови на инфлација и ценовна сензитивност, трговците очекуваат од производителите поголема транспарентност, заедничко планирање JBP (Joint Business Planing пристап) и конкретни решенија за пораст на категоријата, а не само на брендовите.

Пристапот во „Пивара Скопје“ е насочен кон практични решенија што ја развиваат категоријата и им помагаат на партнерите да растат.

Од наша перспектива, фокусот го ставаме на улогата што ја имаме како вистински советници во категориите во кои сме присутни. Тоа го правиме користејќи го искуството што го имаме и од домашниот и од меѓународните пазари. Се стремиме кон креирање shopper-based механики и комбинирани активности што ја градат и ја зголемуваат вредноста на кошничката и работиме на микс-оптимизација наместо чист волуменски пораст.

Во практика, тоа значи редовна и отворена комуникација, поголема достапност за консументите и структурирани годишни бизнис-планови.

Кои фактори се пресудни во годишните преговори? Дали денес се поставуваат поинакви услови – во обем, рокови, цени, дистрибуција?

Денес, годишните преговори се значително поаналитички и пофинансиски ориентирани од порано. Фокусот повеќе не е само на цената, туку на вкупната профитабилност и одржливоста на партнерството.

Трговците бараат јасна финансиска логика, конкретни проекции за поврат на инвестицијата од промоции и оптимизација на портфолиото. Се разговара многу повеќе за микс и продуктивност на полица отколку само за волумени.

Кога се разговара за условите, целта е да се постигне јасност околу роковите на плаќање и ценовната дисциплина, а паралелно да се обезбеди стабилно снабдување и оперативна усогласеност во корист на двете страни.

Суштината е дека денешните преговори се стратешки – целта не е краткорочен пораст, туку долгорочен и балансиран развој на категоријата и градење долгорочни партнерства и додадена вредност за потрошувачите.

Кои трендови во модерната трговија најмногу влијаат врз FMCG-производителите?

Во модерната трговија денес доминираат неколку клучни трендови кои директно го редефинираат начинот на кој FMCG-производителите го водат својот бизнис.

Прво, изразената ценовна сензитивност на потрошувачите и порастот на приватните трговски марки бараат јасна вредносна понуда од производителите.

Второ, ширење на асортиманот со цел проширување на таргет-групите и фокус на брзината на обрт и профитабилноста.

Трето, зголемената улога на аналитиката на податоци во донесувањето одлуки. Конечно, растењето на дисконтерите, омниканалниот пристап и персонализираните промоции.

Сите овие трендови водат кон една суштинска промена: успехот повеќе не се мери само во волумен, туку во способноста да се обезбеди одржлив, профитабилен пораст во партнерство со трговецот и задоволство на консументите.

Бобан Бошковски, Fragmented Trade

Fragmented Trade често се смета за најкомплексен канал. Што го прави толку специфичен?

Fragmented Trade се состои од голем број мали и средни независни продажни места, со различни формати, различно ниво на професионализација и различна финансиска стабилност. Одлуките во најголем дел се носат директно од сопствениците, често во кратки временски циклуси и под влијание на тековниот паричен тек, локалната побарувачка и непосредната конкуренција.

Оперативната комплексност произлегува од неколку фактори: ограничен простор за изложување, чувствителност на ценовни промени, потреба од оптимизирање на резервите и силна зависност од ротација. Дополнително, овој канал бара висока адаптибилност на пристапот – не постои универзален модел што може да се примени кај сите објекти.

Од стратешки аспект, Fragmented Trade бара комбинација од аналитичност, дисциплина во извршување и континуирана теренска присутност. Успехот зависи од способноста да се разбере локалната микродинамика, да се обезбеди релевантен асортиман и да се гради доверба преку долгорочна соработка. Со прецизно планирање, поедноставени процеси и поддршка за тимовите, „Пивара Скопје“ гради долгорочни партнерства во овој динамичен канал.

Колку е важна теренската продажна сила во овој сегмент?

Теренската продажна сила претставува клучен носител на стратегијата и директен двигател на резултатите. За разлика од структурирани канали со централизирани договори, овде извршувањето на терен е од пресудно значење.

Улогата на теренските тимови надминува класична продажна функција. Тие се советодавци, аналитичари и партнери на сопствениците. Нивната задача е да обезбедат оптимална достапност на портфолиото, правилна изложеност, ефикасно користење на ладилната опрема и одржување соодветна залиха во согласност со побарувачката. Дополнително, тие обезбедуваат повратна информација од пазарот, што овозможува подобро планирање и навремена реакција на трендови.

Во ваков канал човечкиот фактор има суштинско значење и претставува конкурентска предност кога е стратешки управуван. Секоја успешна приказна на „Пивара Скопје“ почнува со тимот – со нивната желба да учат, со енергијата што ја носат на терен и со алатките и дигитализација на процесите што им ги овозможуваме за полесна и поефикасна работа. Затоа инвестираме во нив. Нашите комерцијалисти се тие што го чувствуваат пулсот на пазарот и знаат што навистина функционира. Тие се силата зад секое добро партнерство.

Дали малите продавници ќе имаат силна улога во македонскиот FMCG-пазар?

И покрај трансформацијата на малопродажниот пазар и порастот на модерната трговија, малите продажни места остануваат релевантен и стабилен сегмент во FMCG-екосистемот.

Овие објекти играат значајна улога во импулсната куповна одлука, како и во одржување висока фреквенција на купување. Тие се дел од секојдневната рутина на потрошувачите и често обезбедуваат „last-mile“ достапност, особено во урбани и густо населени средини.

Во иднина, нивната улога ќе зависи од способноста за адаптација. Но како формат, тие остануваат интегрален дел од пазарната структура и значаен канал за допирање до потрошувачите.

Стефан Тодоровски, хорека-канал

Кои се најголемите предизвици во работењето со угостителски објекти во поглед на стабилноста, сезоналноста и конкуренцијата?

Хорека-секторот е еден од најдинамичните сегменти на пазарот и бара континуирана адаптација и внимателно планирање. Најголем предизвик претставува управувањето со сезонските варијации во побарувачката и обезбедувањето стабилен и одржлив пораст во текот на целата година.

Во „Пивара Скопје“ пристапуваме кон хорека-каналот како кон долгорочно партнерство, каде што нашата цел е да обезбедиме предвидливост, стабилност и поддршка за нашите партнери. Тоа го постигнуваме преку заедничко планирање, оптимален асортиман и активности кои создаваат додадена вредност за угостителите и подобро искуство за гостите.

Веруваме дека одржливиот пораст на хорека-каналот се базира на стабилни партнерства и јасна заедничка визија за развој.

Дали гледате промена во потрошувачките навики во хорека-каналот (премиумизација, нови категории, безалкохолни опции)?

Потрошувачките навики во хорека-каналот континуирано се развиваат, а потрошувачите сè повеќе бараат квалитет, избор и целосно искуство.

Забележуваме постепена премиумизација и зголемен интерес за категории кои носат додадена вредност, како и пораст на безалкохолните опции. Потрошувачите денес сакаат поголем избор и производи кои одговараат на различни животни стилови и услови.

Како компанија, нашата стратегија е да обезбедиме 24/7 портфолио кое ги следи современите трендови и им овозможува на хорека-партнерите да изградат атрактивна и балансирана понуда за своите гости.

Како изгледа идеалното долгорочно партнерство меѓу „Пивара Скопје“ и еден хорека-клиент?

Идеалното партнерство се базира на доверба, транспарентност и заеднички цели.

Во „Пивара Скопје“ веруваме дека вистинската вредност се создава кога партнерството е насочено кон долгорочен пораст. Тоа значи заедничко планирање, јасни договори, конзистентна поддршка и активности кои придонесуваат за развој на бизнисот на клиентот.

Нашата цел е да бидеме партнер кој придонесува за успехот на хорека-објектите – преку силно портфолио на брендови, професионална поддршка и решенија кои создаваат додадена вредност. Кога партнерството е поставено на вакви основи, се создава стабилен и одржлив пораст за двете страни.

Како трите канали – хорека, кey аccount и fragmented trade – се надополнуваат меѓу себе за да создадат единствена пазарна стратегија?

Трајче Николов: Трите канали имаат различни улоги, но заедно создаваат комплементарен и балансиран пазарен екосистем.

Суштината е во координирана канална стратегија која ја применуваме во „Пивара Скопје“ – со јасно дефинирана улога по канал, усогласени ценовни архитектури и конзистентна бренд-комуникација. Само така се постигнува одржлив и профитабилен раст на целокупното портфолио.

Бобан Бошковски: Трите канали имаат различни, но комплементарни улоги во рамките на една интегрирана пазарна стратегија. Интеграцијата на овие канали подразбира конзистентна бренд-стратегија, јасно дефинирани улоги и усогласено управување со портфолиото. Секој канал има своја специфична функција во патувањето на потрошувачот, при што дејствувањето се базира на независни комерцијални одлуки и целосно почитување на принципите на фер конкуренција.

Стефан Тодоровски: Пазарната стратегија во „Пивара Скопје“ се базира на интегриран пристап во кој хорека, кey аccount и fragmented trade каналите се надополнуваат и создаваат единствен систем на вредност за потрошувачите.

Хорека-каналот го создава бренд-искуството каде што потрошувачите директно се поврзуваат со нашите производи. Key Account каналот обезбедува конзистентност и широка достапност, додека fragmented trade каналот обезбедува близина до потрошувачите во секојдневието.

Дали потрошувачите во Македонија се лојални на брендови или на цена?

Трајче Николов: Македонскиот потрошувач денес е, пред сè, рационален. Во услови на економски притисоци и зголемена инфлација, цената има силно влијание врз одлуката за купување.

Сепак, лојалноста кон бренд не е исчезната – таа постои, но е условена. Потрошувачите остануваат лојални на брендови кои конзистентно испорачуваат квалитет, препознатливост и јасна вредност за парите.

Заклучокот е дека денес не станува збор за дилема „бренд или цена“, туку за баланс меѓу доверба и вредност. Брендовите што успеваат да понудат и квалитет и достапност се тие што ја задржуваат долгорочната лојалност.

Бобан Бошковски: Пазарната реалност покажува дека однесувањето на потрошувачите во Македонија е комбинација од ценовна рационалност и бренд-ориентација. Во услови на економска неизвесност и инфлаторни притисоци, цената игра значајна улога, особено во категории со висока фреквенција на купување.

Во „Пивара Скопје“ создаваме 24/7 портфолио што одговара на секој момент од денот, овозможувајќи секој да го пронајде својот избор. Затоа нашата стратегија е внимателен баланс меѓу привлечна понуда и јасно позиционирање што создава одржлива вредност за пазарот.

Стефан Тодоровски: Потрошувачите во Македонија се сè поориентирани кон вредноста што ја добиваат, а тоа подразбира комбинација од квалитет, доверба и позитивно искуство.

Гледаме дека потрошувачите градат лојалност кон брендови кои обезбедуваат конзистентен квалитет и сигурност, особено во хорека-каналот каде што искуството игра значајна улога во изборот.

Интервјуата се направени за instore.mk