„Пивара Скопје“ е компанија со повеќе од еден век историја, каде што традицијата и иновациите се преплетуваат меѓу себе притоа создавајќи не само пиво, туку и приказни, емоции и брендови кои се дел од културното живеење. Како изгледа да се работи зад брендот што со децении е симбол на македонската автентичност?

Во разговор со Гоце Митев, менаџер за продажни вештини (Sales Capabilty Menager) во „Пивара Скопје“, откриваме што значи да се биде дел од еден од најреномираните домашни брендови и зошто „Пивара Скопје“ е вистинско место за младите што сакаат да растат во динамична, инспиративна и современа средина. Во интервју за „Факултети.мк“ Гоце Митев зборува за искуствата во продажбата, за следењето на современите практики и развојот на нови вештини, како и за развојот на продажните способности на тимовите во „Пивара Скопје“.

Кога почнавте со работа во „Пивара Скопје“ и кои искуства ги добивте работејќи во еден реномиран гигант?

– Во „Пивара Скопје“ сум повеќе од 12 години и можам искрено да кажам дека оваа компанија ме обликуваше и професионално и лично. Започнав во продажба, во динамична средина која ми овозможи да го почувствувам пазарот од прва рака, да ги запознам клиентите, да ги разбирам нивните потреби и да ја живеам секојдневната реалност на нашиот бизнис.

Во овој процес многу ми помагаат четирите основни вредности на компанијата: секогаш клиентот на прво место; тимот пред поединецот; испорачуваме одржливи резултати и едноставност. Тие не се само зборови, всушност, тие се начинот на кој ние, „пиварци“, функционираме секој ден.
Работењето во ваква голема и професионална организација ми даде дисциплина, јасна насока и искуство како функционира силен систем каде што секој процес е јасно структуриран, секој човек е важен и секоја одлука е водена од вредности.

Како стигнавте до позицијата менаџер за продажни вештини, колку труд и знаење се потребни да се вложат за развој во успешен менаџер?

– До оваа улога стигнав преку природно напредување, започнувајќи од теренските улоги како унапредувач на пазарот, каде што најдобро се учи – лице в лице со клиентот. Потоа имав можност да водам најразлични продажни тимови во повеќе градови од нашата држава и со текот на годините инвестирав многу во моето знаење, во развој на нови вештини, следење современи практики и целосна посветеност кон растот на тимовите. Многу често знам да го заменам зборот менаџер со зборот лидер, па би рекол дека успешен лидер не се станува преку ноќ. Тоа е процес кој бара труд, трпение и искрена желба да го развиваш потенцијалот на другите. Потребно е да слушаш, да инспирираш, да насочуваш и да создаваш средина во која луѓето растат заедно, како тим.

Од 1 април со голема гордост ја презедов новата улога партнер за учење за Адриа Регионот (Хрватска, Босна, Словенија и Македонија). За мене, ова е голем чекор напред и доказ дека упорноста и конзистентноста секогаш даваат резултат.

Вашата функција е поретка во другите македонски компании. За што сте задолжени и дали тоа што е ретка функција е товар или предизвик?

– Мојата улога опфаќа развој на продажните способности на нашата организација, управување со обуки, имплементација на глобални стандарди и градење системи што долгорочно го трансформираат начинот на кој работиме. Кај нас овој развој е структуриран преку Академијата за продажба, која е наменета за раст и развој на следниве нивоа:

Унапредувачи на пазарот: теренска продажба и активација на брендовите:
Licence to START, Licence to SELL, Licence to LEAD.

Академија за тим-лидери – развој на лидерски вештини и водство на продажни тимови:

Лидерство и управување со тимови – развој на вештини за мотивирање, коучинг, управување со перформанси и градење високоефективни тимови.
Стратешко планирање и управување со приоритети – како тим-лидерите да поставуваат приоритети, да градат месечни и неделни планови и да обезбедат дисциплина во извршувањето.
Водење со пример и култура на вредности – градење лидери кои ги носат и промовираат корпоративните вредности: тимот пред поединецот, едноставност, клиентот на прво место и одржливи резултати.

KAM Академија – наменета за колегите што работат во организирана трговија:

Стратегиско управување со клучни купувачи – работа со големи синџири, развој на годишни JBP планови, анализа на категории и долгорочно партнерство.
Преговарање и планирање активности – напредни преговарачки техники, управување со буџети, планирање активации и оптимизација на in store присуство.
Користење податоци и инсајти за раст – анализа на продажни трендови, категори-менаџмент, користење дигитални алатки и KPI модели за носење стратешки одлуки.
HoReCa академија наменета за премиум сегментот и унапредување на изведбата во HoReCa
Професионално познавање на премиум портфолиото – карактеристики на пиво, безалкохолни пијалаци, миксологија и правилен начин на сервирање според светски стандарди.
Развој на HoReCa вештини – пристап кон премиум објекти, бар менаџмент основи, препораки за асортиман, трендови во коктели и градење долгорочни партнерства со локали.
Изведба и бренд-активација – професионална презентација на брендови, сторителинг, активирање искуствени настани и подигнување на премиум искуството на консументите.

Оваа улога е ретка во македонските компании, но за мене тоа не е товар, туку ја гледам како вистинска привилегија. Можност да се биде пионер, да се поставуваат стандарди и да се создава систем што ќе трае и ќе влијае врз резултатите со години. А кога знаеш дека работиш за организација која има најголема продажна сила на пазарот, предизвикот е уште поголем и уште поубав.

Која е Вашата улогата во постигнувањето на таргетите во продажба?

– Тренерот за продажба игра критична улога во секој продажен тим, тој е двигателот што ја претвора стратегијата во реално, доследно и ефективно извршување. Неговата примарна задача е да ги гради и одржува вештините, да обезбеди усогласени стандарди и да ги трансформира продажните цели во практични активности што носат резултати.

Тренерот е повеќе од обучувач. Тој е ментор, партнер и поддршка за секој член на тимот. Работи индивидуално со колегите, редовно оди на терен со нив, ги развива нивните силни страни, ја гради нивната самодоверба и помага во надминување на предизвиците на терен.
Покрај тоа, користи анализа на податоци за да креира персонализирани планови за развој, што ја зголемува ефикасноста на секој продажен претставник.
Ова е особено важно бидејќи „Пивара Скопје“ има најголема и најструктурирана продажна сила на пазарот со повеќе од 100 колеги од најразлични позиции, а тренерот е клучниот фактор што ја одржува оваа сила професионална, усогласена и секогаш подготвена за врвна услуга кон клиентите – во духот на нашата вредност „Секогаш клиентот на прво место“. Кога тренерот е силен, целиот тим е силен, а резултатите следуваат.

Каква средина е „Пивара Скопје“ за младите луѓе во однос на професионалниот развој, кои се бенефициите од работењето?

– „Пивара Скопје“ е одлична средина за младите што сакаат вистински раст. Кај нас ќе најдат силна поддршка, јасни развојни патеки, менторство и работа со најголемата и најструктурирана продажна сила во земјата и најкомпетентните маркетинг-тимови. Дополнително, младите имаат можност да бидат дел од Coca Cola Summership програмата – уникатна летна програма за практиканти која им овозможува да ги запознаат сите клучни процеси одблиску, имаат ментор кој ги насочува и поддржува, работат на значајни, реални проекти, ја чувствуваат корпоративната култура од прва рака.

Coke Summership е извонредна можност младите да ја искусат компанијата однатре, да се вмрежат и да изградат силни основи за својата идна кариера. Во „Пивара Скопје“ не само што им даваме можност на младите, туку со вистинска верба вложуваме во нивниот раст.

Како се напредува во „Пивара Скопје“, како се надградувате во знаењата, дали ги следите светските трендови?

– Напредувањето во „Пивара Скопје“ е секогаш транспарентно, јасно дефинирано и поврзано со резултати, компетенции и желба за учење. Имаме богата групациска поддршка, силни академии, меѓународни програми и размена на практики со „Кока-Кола ХБЦ“ и „Хајнекен“ пазарите.

Да, ги следиме светските трендови – и во продажба, и во учење, и во лидерство. Тоа ни овозможува секогаш да испорачуваме одржливи резултати и да обезбедиме врвна услуга за нашите клиенти, што е основа на нашиот успех.

Интервјуто е реализирано за Fakulteti.mk